實(shí)際的潤滑油營銷渠道模式是非常復(fù)雜的，但萬變不離其宗，不外乎跟渠道層次和渠道寬度有關(guān)：

　　1、渠道層次：從廠商到終端客戶經(jīng)過的層級(jí)，分為零級(jí)、一級(jí)、二級(jí)

　　零級(jí)渠道：企業(yè)直接將產(chǎn)品，銷售給終端客戶（其中包括企業(yè)自設(shè)辦事處和分公司）。

　　一級(jí)渠道：企業(yè)將產(chǎn)品銷售給經(jīng)銷商或集成商，經(jīng)銷商或集成商再將產(chǎn)品銷售給終端客戶。

　　二級(jí)渠道：企業(yè)選擇全省或全國代理，由總經(jīng)銷商向下發(fā)展區(qū)域分銷商，然后銷售給終端客戶。

　　2、渠道寬度：同一層級(jí)中間商數(shù)量，分為獨(dú)家、選擇和密集三種：

　　密集分銷：盡可能多地利用經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品。

　　選擇分銷：一家以上，但又不是讓所有愿意經(jīng)銷的經(jīng)銷商都來銷售產(chǎn)品。

　　獨(dú)家分銷：在某一地區(qū)僅利用一家經(jīng)銷商來銷售產(chǎn)品

　　3、各種潤滑油營銷渠道模式優(yōu)點(diǎn)和劣勢(shì)

　　沒有十全十美的潤滑油營銷渠道模式，企業(yè)一定要在實(shí)現(xiàn)最大銷售，最少成本和渠道有效控制性幾方面進(jìn)行平衡，設(shè)計(jì)出最合適本企業(yè)的潤滑油營銷渠道模式。

　　實(shí)際上，潤滑油營銷渠道模式受到以下六個(gè)因素的影響：

　　1、客戶：

　　（1）訂貨頻率高，宜采用長渠道，訂貨頻率低，宜采用短渠道。

　　（2）技術(shù)服務(wù)要求，低宜采用長渠道，技術(shù)服務(wù)要求高，宜采用短渠道。

　　2、產(chǎn)品

　　（1）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡單，宜采用長渠道，產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，宜采用短渠道。

　　（2）產(chǎn)品重量輕，宜采用長渠道，產(chǎn)品重量重，宜采用短渠道。

　　（3）有些產(chǎn)品無法直接銷售

　　3、廠商

　　（1）廠商進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間短，宜采用獨(dú)家分銷，進(jìn)入時(shí)間長，宜采用選擇分銷。企業(yè)剛進(jìn)入新的市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)情況不了解，銷售力量也很弱，還沒有能力控制下線渠道，獨(dú)家總代理也許是最好的選擇。

　　（2）廠商實(shí)力弱，宜采用獨(dú)家分銷，實(shí)力強(qiáng)，宜采用選擇分銷。企業(yè)的品牌、影響力、資金實(shí)力、管理渠道的能力將直接影響渠道的設(shè)計(jì)。比如大廠家找小經(jīng)銷商找多家；而小廠家找大經(jīng)銷商只找一家就是這個(gè)道理。

　　4、經(jīng)銷商

　　（1）經(jīng)銷商實(shí)力強(qiáng)，宜采用獨(dú)家分銷，實(shí)力弱，宜采用選擇分銷。許多廠家設(shè)立分公司辦事處，固然有渠道下沉和控制市場(chǎng)的目的，但也和在當(dāng)?shù)卣也坏綄?shí)力強(qiáng)能挑起大任的總代理有關(guān)，最后只好越趄代狍自己干總代理的角色。

　　（2）經(jīng)銷商愿望。許多廠商不能夠吸引中間商，只好采取直銷的方式，所謂“倒著做渠道”，通過反向拉動(dòng)渠道。先做直銷逐漸提高影響力，吸引經(jīng)銷商加盟，最后改為采取分銷的模式。

　　5、競爭對(duì)手的潤滑油營銷渠道模式

　　有兩種潤滑油營銷渠道模式一種是跟隨競爭者策略，另一種是回避競爭者策略。前者是復(fù)制競爭對(duì)手的潤滑油營銷渠道模式；后者避開其鋒忙，反其道而行之，采用完全不同的潤滑油營銷渠道模式。

　　6、環(huán)境

　　一般來說，經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)地區(qū)，分銷密度也越高，但潤滑油營銷渠道模式除了和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)是否發(fā)達(dá)有關(guān)外，還必須考慮行業(yè)的特點(diǎn)和集中度。

作者：佚名　來源：中國石油新聞中心